Le Campagnes B2B qui font une promesse claire au client sont 3 fois plus susceptibles d’augmenter leur part de marché et 2,5 fois plus susceptibles d’améliorer la santé de la marque que celles qui ne le font pas.
Une nouvelle étude de WARC, en collaboration avec le groupe de réflexion LinkedIn The B2B Institute et l'expert en stratégie Roger Martin, a révélé que les campagnes qui font un promesse client Ils sont encore plus efficaces en B2B qu’en B2C. Le rapport est basé sur une analyse de plus de 700 campagnes B2B mondiales en Amérique du Nord, en Europe, dans la région MENA et en Asie, extraites de la base de données WARC. Tous les cas B2B de l'échantillon avaient un objectif de campagne de « création de marque » ou d'« activation », avec ou sans promesse au client.
De l’analyse, des informations pertinentes ont été extraites, telles que :
- Les promesses clients sont beaucoup moins courantes en B2B : seulement 18 % des Campagnes B2B elles font une promesse au client contre 40% des campagnes B2C
- Le campagnes de promesses clients en B2B sont plus efficaces lorsque les budgets sont serrés
Ainsi, l'étude montre que une promesse mémorable, réalisable et précieuse est plus susceptible de générer des avantages dans la construction d’objectifs de marque et d’entreprise.
Il s'agit de la deuxième édition du rapport, et cette fois-ci, il se concentre explicitement sur la compréhension de la valeur de Promesses clients dans la publicité B2B pour générer un impact sur les indicateurs clés de la marque et de l’entreprise. Des marques comme Procell, Workday, Sage et Amazon India sont des exemples mentionnés dans ladite étude.
La promesse de Workday dans cette campagne est de « devenir une rock star des finances et des ressources humaines » ; un travail de l'agence Ogilvy pour le Super Bowl 2023.
Paul Stringer, rédacteur en chef de Research and Advisory à WARC, a déclaré que « Les promesses des clients peuvent rendre les marques familières en étant mémorables, précieuses et réalisables. « Ils peuvent éliminer le bruit et l'encombrement liés à la prise de décision, en offrant une articulation claire et simple de la valeur apportée à leurs clients. »
Pour sa part, Jann Martin Schwarz, fondateur du B2B Institute sur LinkedIn, a ajouté que « La marque est un avantage essentiel pour clôturer les conversions tout au long de l'entonnoir. Et, bien qu'il existe de nombreuses définitions de la « marque », faire une promesse claire de valeur aux clients est le moyen le plus efficace de la développer dans n'importe quelle catégorie.
Campagnes de promesses clients B2B avec de petits budgets
D’un autre côté, parmi les conclusions, il convient également de noter que Campagnes de promesses clients B2B avec des budgets inférieurs sont 1,7 fois plus susceptibles d’améliorer la santé de leur marque et 2,7 fois plus susceptibles d’augmenter leur part de marché que ceux disposant de budgets plus élevés. « Le grand avantage de placer une promesse claire de valeur au cœur d'une campagne est que les spécialistes du marketing sont pratiquement assurés d'obtenir de meilleurs résultats sans dépenser d'argent supplémentaire. Le marketing coûte cher. « Les promesses faites au client sont gratuites » commente Mimi Turner, responsable de la région EMEA et Amérique latine au B2B Institute de LinkedIn.
47 % des campagnes de promesses clients B2B analysées ont entraîné une augmentation significative des mesures clés de santé de la marque
En outre, un autre fait clé mis sur la table est que les campagnes B2B qui font une promesse au client sont 3 fois plus susceptibles d'augmenter leur part de marché et 2,5 fois plus susceptibles d'avoir un impact positif sur le marché. santé de la marque. Près de la moitié (47 %) des campagnes de promesses client B2B analysées ont entraîné une augmentation significative des mesures clés de santé de la marque telles que la considération, la préférence, l'intention d'achat et la qualité perçue. Cela se compare à seulement 19 % des campagnes sans promesse client, ce qui montre qu'en B2B, les promesses client sont presque trois fois plus susceptibles d'avoir un impact significatif que les campagnes sans promesse.
« Le gros problème des spécialistes du marketing n'est pas qu'ils ne savent pas quoi faire. « C'est juste que souvent, ils n'ont pas l'argent pour le faire. »ajoute Mimi Turner.
Cependant, cette analyse montre clairement qu’il est possible de ne pas impacter le budget et d’améliorer considérablement les indicateurs marketing. Selon Roger Martin, CEO Advisor, Stratège et Auteur de « Playing to Win », faire une promesse au client dans une campagne B2B « C'est beaucoup plus important et impactant que dans une campagne B2C, dans toutes les dimensions importantes de la performance. Cependant, la grande majorité des campagnes publicitaires B2B sont conçues pour être inefficaces. Et cela crée un cercle vicieux. »
Les promesses des clients B2B peuvent offrir des avantages précieux aux marques en croissance ou aux entreprises disposant de ressources marketing plus limitées. La recherche montre que les campagnes de promesses client B2B sont beaucoup plus efficaces au bas de l'échelle. l’échelle d’engagement créatifun paramètre qui fédère la taille du budget, la durée de la campagne et le nombre de canaux déployés pour gagner en efficacité, avec des scores allant de 3 à 15 maximum ; quelque chose d'important pour les organisations avec des budgets marketing serrés.
Que l'objectif soit de développer ou d'activer la marque, moins d'une campagne B2B sur cinq (18 %) comporte une promesse client. C'est nettement inférieur aux 40 % des campagnes B2C.
Étant donné que Achats B2B Ils sont souvent à haute considération/risque élevé, et conduisent à une relation à relativement long terme entre l'acheteur et le vendeur, cette rareté est un élément à souligner. Le rapport suggère, en ce sens, que faire une promesse au client pourrait représenter une opportunité concurrentielle pour les marques B2B.
La promesse de Procell dans cette campagne est « Arrêtez de deviner. Commencez à économiser ».
Il convient de souligner l’importance cruciale d’intégrer une promesse client claire et convaincante dans le Campagnes marketing B2B. Bien que moins courantes dans ce secteur, les promesses clients démontrent un impact notable sur les parts de marché et la santé de la marque, même avec des budgets limités. Pour les spécialistes du marketing B2B, il est essentiel de reconnaître cette opportunité comme un avantage concurrentiel.
Concentrer les efforts sur l'élaboration de promesses mémorables, réalisables et précieuses peut garantir qu'elles répondent aux besoins et aux attentes des clients. Ce faisant, les marques peuvent non seulement se différencier sur un marché saturé, mais également construire des relations de confiance durables avec leurs clients, entraînant une croissance durable et un succès à long terme.
